«Երկու դեպքում էլ դու կշահես, բայց այստեղ քեզ սպասում է պարգևի ստվերը միայն, իսկ այնտեղ՝ իրական պարգևը»։
Ալամութի անառիկ ամրոցում Վիկտոր Պելևինի «Ասսասսին» պատմվածքի հերոս երիտասարդ Ալիին այս խոսքերով դիմեց նրա ուսուցիչը՝ Ալաուդինը, երբ ուղարկում էր նրան առաքելության, որից Ալին գուցեև չվերադառնար։
Ալին որբ էր, ողջ մանկությունն ու պատանեկությունն անցկացրել էր իր ուսուցչի ամրոցում, որտեղ խիստ կյանքն ու դաժան մարզումները նրան վերածել էին ասսասսինի։* Կյանքի վայելքներին առչնվելու առիթներ Ալին գրեթե չէր ունեցել, բայց մի բան ուսուցիչը նրան հստակ էր բացատրել․ որքան էլ քաղցր թվային այդ վայելքները, մահվանից հետո սպասվող «պարգևի» դիմաց ոչինչ էին։
Մի քանի տարի առաջ, երբ ֆիզիկոս Արմեն Ալլահվերդյանը կարդում էր այս պատմվածքը, մտածեց՝ իսկ ի՞նչն է ահաբեկիչներին դրդում կյանքի ու մահվան միջև ընտրել երկրորդը։ Այս հարցի պատասխանը նա գտավ, երբ ուսումնասիրում էր զղջման տեսությունը։
Սա որոշումների կայացման գիտության մեջ հայտնի տեսություն է, համաձայն որի՝ երբ մարդիկ պիտի ընտրություն կատարեն ինչ-որ տարբերակների միջև, իրենց տալիս են հետևյալ հարցը․ «Ո՞ր տարբերակն ընտրելու դեպքում ես պակաս կզղջամ»։
«Ահաբեկչի պատրաստման գործընթացը կարծես հուշում է՝ դու պիտի գաս այն վիճակի, որ առանձնապես ափսոսալու բան չկա կյանքում, դու շատ բան չունես կորցնելու։ Աշխատում են մարդկանց սկզբում ունեցվածքից զրկել, հետո մարդկային կապերից, ստեղծել այնպիսի միջավայր, որ մտածի՝ իսկ ի՞նչ եմ կորցնում»։
Հետևաբար, եթե հետևենք զղջման տեսության տրամաբանությանը, ահաբեկիչները, ինչպես և ասսասսինները, այն համոզմունքն ունեն, որ ողջ մնալու պարագայում զղջալու ավելի շատ պատճառներ կունենան, քան եթե մահանան։
Միասին խաղա՞նք
Ի՞նչ տրամաբանությամբ են մարդիկ որոշումներ կայացնում․ սա տնտեսագիտության մեջ կարևոր հարց է, և այնպիսի գիտակարգեր, ինչպիսիք են խաղերի տեսությունը, որոշումների կայացման գիտությունն ու վարքաբանական տնտեսագիտությունը, փորձում են մաթեմատիկական մոդելների միջոցով բացատրել մարդկանց վարքն ու որոշումների կայացման մեխանիզմները։
Ա․ Ի․ Ալիխանյանի անվան ազգային գիտական լաբորատորիայի (ԱԱԳԼ) Քվատնային տեխնոլոգիայի բաժանմունքի գիտնականները Journal of Economic Behavior & Organization ամսագրում վերջերս հրապարակած հոդվածում լուծում են առաջարկում վարքաբանական տնտեսագիտության մեջ հայտնի խնդիրներից մեկին, որ կոչվում է Ուլտիմատումի խաղ։
Առաջարկում եմ միասին խաղալ այն:
Կանոնները շատ պարզ են։ Պատկերացնենք, որ կա որոշակի քանակությամբ գումար, որը պետք է բաժանենք իրար մեջ։ Ես առաջարկում եմ, թե այն ինչպես կիսել, և եթե համաձայնում եք, ապա ամեն մեկիս բաժին է ընկնում գումարի որոշակի մաս՝ համապատասխան իմ առաջարկի։ Իսկ եթե չեք համաձայնում, երկուսս էլ խաղից դուրս ենք գալիս ձեռնունայն։
Ուրեմն․․․ Եկեք գումարը բաժանենք այսպես․ 80%-ն՝ ինձ, 20%-ը՝ Ձեզ․․․
Համաձայնեցի՞ք՝ մտածելով. «Դե, մեկ է, ես ոչինչ էլ չունեի․ ինձ հենց այնպես գումար է հասնում․․․ Ինչո՞ւ ոչ»։
Միգուցե ո՞չ։
Միգուցե Ձեզ դուր չեկա՞վ, որ ես որոշեցի գումարի մեծ մասն ինձ պահել ու միայն մի փոքր մաս Ձեզ առաջարկեցի։
Գիտնականները մարդկանց տարբեր խմբերի հետ փորձեր են անցկացրել, որոնց մասնակիցները խաղացել են Ուլտիմատումի խաղը։ Փորձերի արդյունքներն այնքան էլ միանշանակ չեն․ մարդկանց որոշումներում տարբերություններ են նկատվել՝ կախված ազզային պատկանելիությունից, ֆինանսական կարգավիճակից և այլ չափանիշներից, ու գրեթե միշտ ռացիոնալության դասական տեսությունից շեղվող արդյունքներ են գրանցվել։
Իսկ ի՞նչ է ասում ռացիոնալության դասական տեսությունը խաղի երկու մասնակիցների՝ առաջարկողի և արձագանքողի որոշումների մասին։
Նախ խոսենք առաջարկողից։ Տրամաբանական է, չէ՞, հնչում, որ նա պիտի ձգտի այնպիսի առաջարկ անել, որն իր համար հնարավորինս շահավետ կլինի, ասենք՝ գումարի 90%-ն իրեն, 10%-ը՝ արձագանքողին, կամ՝ 80%-ն իրեն, 20%-ը՝ արձագանքողին։
Փորձերի ժամանակ, սակայն, պարզվել է, որ մարդիկ այնքան էլ հակված չեն նման որոշումների։ Ավելի հաճախ նրանք արձագանքողին առաջարկում են գումարի 30-40%-ը։ Ավելին՝ խիստ հազվադեպ նկատվում են նաև «առատաձեռն» առաջարկներ։ Ուլտիմատումի որոշ խաղերում առաջարկողը կարող է ներկայացնել գումարի բաժանման մեկից ավելի տարբերակներ, և արձագանքողը կարող է ընտրել դրանցից մեկը կամ մերժել բոլորն էլ։ Հենց նման առաջարկների դեպքում են հանդիպում «առատաձեռն» տարբերակներ, օրինակ՝ առաջարկողին՝ 20%, արձագանքողին՝ 80%։
Հոդվածի համահեղինակ Արմեն Ալլահվերդյանը նշում է՝ փորձերի վերաբերյալ սկզբում մտահոգություններ կային։ Մասնավորապես՝ կասկածներ կային, թե մասնակիցները պարզապես էքսպերիմենտատորին հաճոյանալու համար են նման առաջարկներ անում։ Ի պատասխան այդ մտահոգությունների՝ խաղերը դարձան անանուն։ Այս փոփոխությունից հետո էլ, սակայն, մարդիկ հիմնականում հակված էին արձագանքողին առաջարկելու գումարի 30-40%-ը։
Իսկ այժմ խաղին նայենք արձագանքողի տեսանկյունից։ Ռացիոնալության դասական տեսությունն ասում է՝ մինչ խաղը նա, միևնույնն է, ոչինչ չունի ու պետք է որ համաձայնի անգամ նվազագույն առաջարկի։ Բայց արի ու տես, որ փորձերի ոչ բոլոր մասնակիցներն են այդպես կարծում․ հաճախ մարդիկ հակված են մերժելու, երբ իրենց առաջարկվում է գումարի 20-25%-ը կամ դրանից պակաս։
Հոդվածի համահեղինակ, տնտեսագետ, մաթեմատիկոս Վարդան Բարդախչյանը նշում է՝ փորձերի արդյունքները, փաստորեն, ցույց են տալիս ռացինալությունից երկու տիպի շեղում՝ մեկը՝ առաջարկողների ու մյուսը՝ արձագանքողների մոտ։ Մի կողմից առաջարկողները, որ, թվում էր, պիտի գումարի մեծագույն մասն իրենց պահեին, այդպես չեն վարվում, մյուս կողմից՝ արձագանքողները հրաժարվում են առաջարկվող գումարից, երբ այն փոքր է։
– Իսկ ի՞նչ առաջարկ կանեիք Դուք,- հարցնում է ինձ Արմեն Ալլահվերդյանը։
– Կառաջարկեի ամեն մեկիս պահել 50%-ը։
– Ինչո՞ւ։
– Դե որովհետև անարդար կհամարեի, եթե գումարի մեծ մասն ինձ պահեի։ Ինձ կթվար, թե դիմացիս մարդը մտածում է՝ ես ագահ եմ։
«Անարդար կհամարեի»․ սա տեսության մեջ երկար ժամանակ համարվում էր բանալի արտահայտությունը։ Գիտական գրականության մեջ հենց արդարության գաղափարով էր բացատրվում Ուլտիմատումի խաղի երկու մասնակիցների՝ առաջարկողի և արձագանքողի վարքը․ մի կողմից՝ առաջարկողն անարդար է համարում գումարի՝ հօգուտ իրեն անհամաչափ բաշխումը՝ մյուս կողմից՝ արձագանքողն անարդար է համարում, երբ իրեն գումարի շատ քիչ մասն է առաջարկվում։
Ըստ արդարության տեսության՝ այդ է պատճառը, որ խաղի ժամանակ ռացիոնալության դասական տեսությունից շեղվող որոշումներ են կայացվում․ առաջարկողները հազվադեպ են որոշում գումարի մեծագույն մասն իրենց պահել, արձագանքողներն էլ հազվադեպ են համաձայնում գումարը վերցնել, եթե այն շատ փոքր մաս է կազմում։
Արդարության տեսությունը, սակայն, մի շարք թերություններ ունի։
Վարդան Բարդախչյանն ասում է՝ եթե հարցն արդարությունը լիներ, ապա արձագանքողները կմերժեին նաև այն դեպքում, երբ իրենց առաջարկվեր գումարի մեծ մասը, ասենք՝ 80%-ը։ Նմանատիպ առաջարկները մերժողներ, իհարկե, եղել են, բայց հազվադեպ․ փորձերի մասնակիցների մեծամասնությունը դրանք ընդունել է։
Բացի այդ՝ բավական է փոխել գումարի չափը, և մարդկանց որոշումները ևս փոխվում են։ Փորձերի արդյունքները ցույց են տալիս՝ ինչքան մեծանում է ընդհանուր գումարը, այնքան ավելի քիչ են արձագանքողները հակված մերժելու փոքր առաջարկները․ մի բան է մերժել 1 միլիոն դրամի 20%-ը, մեկ այլ բան՝ 5 միլիոն դրամի։
Արմեն Ալլահվերդյանը հիշեցնում է մեկ այլ՝ «Դիկտատոր» խաղը։ Այն շատ նման է Ուլտիմատումի խաղին, սակայն մի կարևոր տարբերություն կա․ եթե արձագանքողը մերժում է, ողջ գումարը մնում է առաջարկողին, այսինքն՝ մերժումը վերջինիս համար ոչ մի բացասական հետևանք չի ունենում։
Գիտնականը նշում է՝ փորձերի ընթացքում այս խաղի արդյունքները սկզբում շատ մոտ էին Ուլտիմատումի խաղի արդյունքներին, սակայն ի վերջո պարզվեց, որ խնդիրն էքսպերիմենտատորներն էին։ Հենց նրանց գործոնը դուրս եկավ, առաջարկողներն այլևս կաշկանդված չէին և սկսեցին իրենց պահել կա՛մ ամբողջ գումարը, կա՛մ էլ գերակշիռ մեծամասնությունը։ Այնքան էլ արդար չի հնչում, չէ՞։
Հոդվածի հեղինակները ևս մի կարևոր հարց են բարձրացնում․ ինչպե՞ս չափել արդարությունը, և ի՞նչ է նշանակում արդար․․․ Գուցե ամեն մեկին գումարի 50%-ը։
Բայց եկեք պատկերացնենք, որ խաղացողներից մեկը ֆինանսական ահմամեմատ ավելի լավ կարգավիճակում է, քան մյուսը, և խաղացողները փորձում են կիսել բավականին մեծ գումար․ այս դեպքո՞ւմ էլ է գումարը հավասար բաժանելն արդար։
Վարդան Բարդախչյանը նշում է՝ մեկ այլ հայտնի տեսություն է նախանձի տեսությունը, որն Ուլտիմատումի խնդիրը բացատրում է հետևյալ կերպ․ արձագանքողը մերժում է հավասար բաշխումից էական շեղվող կամ, այսպես կոչված, «անարդար» առաջարկները, քանի որ նրա մոտ առաջանում է նախանձ այն մարդու նկատմամբ, որն իրենից շատ գումար է ստանալու արդյունքում։
«Այդ տեսությունը տնտեսագիտական շատ ուժեղ հենքեր չունի, որովհետև ընդամենը բացատրություն է, թե ինչու պետք է մարդիկ իրենց այդպես պահեն։ Այն պարագայում, երբ տնտեսագիտության մեջ զուտ կարևոր է այն հարցը, թե ինչպես օգուտը մաքսիմալացնել»։
Այսպիսով, ո՛չ արդարության, ո՛չ նախանձի տեսությունը լիարժեք չեն բացատրում Ուլտիմատումի խաղը։
Եթե եղած տեսություններն ունեն թերություններ, ո՞րն է ԱԱԳԼ գիտնականների լուծումը։ Սա հասկանալու համար մի փոքր նախաբանի կարիք կա։
Մի քանի տարի առաջ Վարդան Բարդախչյանն ու Արմեն Ալլահվերդյանն ուսումնասիրում էին որոշումների կայացման գիտության մեջ հայտնի մեկ այլ խնդիր՝ Ալլեի պարադոքսը, որն առաջարկել է համանուն ֆրանսիացի գիտնականը։
Սա առաջին հայացքից այնքան էլ նման չէ Ուլտիմատումի խաղին․ խաղացողը մեկն է, և նա պիտի ընտրություն կատարի մի քանի հնարավոր ելքերով տարբերակների կամ, այսպես կոչված, վիճակախաղերի միջև։ Օրինակ՝
Վիճակախաղ 1՝
Վիճակախաղ 2՝
Այս դեպքում մասնակիցների մեծ մասն ընտրում է երկրորդ վիճակախաղը, որտեղ, ճիշտ է, ձեռնունայն մնալու հավանականությունն ավելի մեծ է, բայց նաև շատ մեծ գումար շահելու հնարավորություն կա։
Մինչ Ալլեի պարադոքսը գոյություն ուներ սպասվող կամ միջին օգտակարության տեսությունը, համաձայն որի՝ մարդիկ որոշումներ կայացնելիս հաշվարկում են իրենց ակնկալվող միջին օգուտը։
«Այն ասում է, որ դուք ինչ֊որ բանի միջին եք հաշվում, և որի միջինն ավելի բարձր է, դա եք ընտրում։ Օրինակ՝ ամենատրիվիալ դեպքում դա կարող է լինել պարզապես ստացվող շահույթի միջինը․ ինչքա՞ն եք 1-ին դեպքում միջին շահույթ ստանում, ինչքա՞ն՝ 2-րդ դեպքում»։
Ես իսկապես, վերևի օրինակով տեսնում ենք՝ խաղերի մասնակիցներն ընտրում են այն տարբերակը, որտեղ իրենց ակնկալվող միջին եկամուտն ավելի մեծ է, այսինքն՝ այս դեպքում Ալլեի պարադոքսը լուծվում է սպասվող օգտակարության տեսությամբ։
Սակայն պատկերացնենք, որ պետք է ընտրություն կատարել հետևյալ տարբերակների միջև։
Վիճակախաղ 1՝
Վիճակախաղ 2՝
Չնայած երկրորդ վիճակախաղում սպասվող միջին եկամուտն ավելի մեծ է, փորձերի մասնակիցները մեծամասամբ ընտրում են առաջին վիճակախաղը, որտեղ ամեն բան հաստատուն է, ձեռնունայն մնալու հավանականությունը՝ 0%: Սա մարտահրավեր է սպասվող օգտակարության տեսությանը։
Վարդանը նշում է՝ սպասվող օգտակարության տեսությունը ֆինանսական հարցերում գուցե երբեմն աշխատում է, բայց ոչ ֆինանսական հարցերի դեպքում անտրամաբանական է դառնում։ Եթե, օրինակ, տարբերակներից մեկում հավանական սցենար լիներ էական կորուստ (օրինակ՝ մահ), պարզ է, չէ՞, որ մարդիկ կընտրեին այն տարբերակը, որտեղ այդ էական կորստի հավանականությունը 0% է։
Վարդան Բարդախչյանն ու Արմեն Ալլահվերդյանն Ալլեի պարադոքսը բացատրեցին մեկ այլ՝ զղջման տեսությամբ։ Նրանք մաթեմատիկորեն ցույց տվեցին, որ մարդիկ վիճակախաղերի միջև ընտրություն կատարելիս առաջնորդվում են ոչ թե սպասվող օգտակարության սկզբունքով, այլ համեմատում են հնարավոր ելքերն ու հաշվարկում, թե որն ընտրելու դեպքում պակաս կզղջան։
Գիտնականները նշում են՝ եթե սպասվող օգտակարության տեսությունը շատ ընդհանուր էր նկարագրում որոշումների կայացման ընթացքը՝ հաշվի չառնելով ծայրահեղությունները, ապա զղջման տեսությունն ավելի լավ է բացատրում խնդիրը՝ թույլ չտալով, որ կարևոր տարբերությունները «միջինացման մեջ մերվեն»։
Տեսություններով որոշումների տրամաբանությունը բացատրելն Արմեն Ալլահվերդյանը համեմատում է նրա հետ, որ որոշումներ կայացնող ռոբոտ եք նախագծում․ այն ակնհայտ սխալներ չպիտի գործի, ինչպիսին սպասվող օգտակարության տեսության դեպքում ծայրահեղ լավ կամ վատ ելքերը միջինացման համատեքստում կորցնելն է։
Զղջման տեսությունն այնքան լավ էր բացատրում Ալլեի պարադոքսը, որ երբ գիտնականներն իրենց հաշվարկները համեմատեցին մարդկանց մասնակցությամբ փորձերի արդյունքների հետ, նկատեցին, որ իրենց մաթեմատիկական մոդելները կարողանում են ճշգրիտ կանխատեսել անգամ այն, թե ինչ մեծության գումարի դեպքում մարդիկ ինչպիսի որոշում կկայացնեն։
Այս հետազոտության արդյունքներով նրանք հոդված տպագրեցին, որը կարդալով՝ նրանց գործընկերներից մեկն ասաց․ «Այս տեսության ևս մի կիրառություն եմ տեսնում»։ Իսկ նոր հավանական կիրառությունը վարքաբանական տնտեսագիտության մեջ հայտնի մեկ այլ խնդիր էր՝ մեզ արդեն ծանոթ Ուլտիմատումի խաղը։
Վարդան Բարդախչյանը, Արմեն Ալլահվերդյանը և նրանց գործընկերը՝ Լիդա Ալեքսանյանը, Ուլտիմատումի խաղը լուծել սկսեցին զրոյից՝ նախընտրելով չիմանալ, թե արդյո՞ք այլ գիտնականներ փորձել են զղջման տեսությամբ բացատրել այն։
– Չէի՞ք վախենում, որ խնդիրն այդ եղանակով արդեն լուծած կլինեն,- հարցնում եմ։
Ի պատասխան՝ Արմեն Ալլահվերդյանը նշում է՝ այդ ռիսկը պետք էր վերցնել․ գիտնականներին այդ պահին հետաքրքրում էր ոչ այնքան հոդված տպագրելը, որքան իրենց հուզող հարցի պատասխանը ստանալը։
Առաջին բանը, որ հոդվածի հեղինակներն արեցին, Ուլտիմատումի խաղին առաջարկողի դիտանկյունից նայելն ու այն որպես հավանական ելքերով վիճակախաղ պատկերացնելն էր։
«Դա պարզապես շատ համահունչ էր մեր նախորդ աշխատանքին․ մենք որոշեցինք, որ մոտավորապես նույն բանը պիտի աշխատի»։
Գուցե առաջին հայացքից դժվար է Ուլտիմատումի խաղը որպես վիճակախաղ պատկերացնելը, սակայն Վարդանը բացատրում է՝ առաջարկողի համար այն ոչ այլ ինչ է, քան ընտրություն հավանական ելքերի միջև։
«Դասական մոդելավորումն ի՞նչ է ասում․ արձագանքողները մերժում են գումարի 20-25%-ից ցածր առաջարկները (երևի այստեղ ինչ֊որ մի միտք կար, որը մեզ օգնեց)։ Բայց դա կայուն թիվ չէ, այսինքն՝ մի մասը կմերժի 25%-ի դեպքում, մի մասը՝ 30%-ի․․․ Առաջին միտքը, որը պարզ էր, հետևյալն էր․ ինչքան ավելի քիչ եք առաջարկում, այնքան ավելի մեծ է մերժելու հավանականությունը։ Այստեղ եկավ հավանականության գաղափարը․ առաջարկողը չգիտի, թե ինչ կանի արձագանքողը, և կարող է ինչ֊որ հավանականությամբ ոչինչ չստանալ, ինչ֊որ հավանականությամբ ստանալ իր առաջարկածի չափով գումար, օրինակ՝ 80%-ը։ Եթե նա դեռևս չգիտի՝ արձագանքողը մերժելո՞ւ է, թե՞ չէ, ապա դա հավանականային մոդելավորում է»։
Որպես վիճակախաղ մոդելավորելն իր պտուղները տվեց․ գիտնականներին հաջողվեց Ուլտիմատումի խաղը բացատրել զղջման տեսությամբ։
«Մեզ միշտ ասում էին՝ իսկ ինչո՞ւ հավանականային․ երևում է՝ սա էր մեր մոտեցման կիզակետը»։
Տրամաբանությունն այստեղ, ինչպես դժվար չէ կռահել, նույնն է, ինչ Ալլեի պարադոսքի դեպքում։ Առաջարկողները մտածում են ոչ թե մաքսիմալ օգուտի մասին, այլ հարց են տալիս․ «Որքա՞ն գումար առաջարկեմ, որ հետո չմերժվեմ (չզղջամ)»։ Արձագանքողի դիտանկյունը, թերևս, ավելի հետարքիքր է․ «Եթե մերժեմ առաջակդ, ե՞ս ավելի շատ կզղջամ, թե՞ դու»։
Մերժվելու ռիսկն է, որ առաջարկողներին ստիպում է դիմացինին առաջարկել գումարի հիմնականում 30-40%-ը կամ ավելին։ Դե իսկ արձագանքողներն էլ մերժում են 20-25% կամ դրանից ցածր առաջարկները՝ հասկանալով, որ այդ փոքր գումարը կորցնելով՝ իրենք ավելի քիչ կզղջան, քան առաջարկողը․ նրանք այդպիսով պատժում են առաջարկողին։
Մարդկանց ինչի՞ն է պետք, իրենց օգուտը թողած, դիմացինին պատժելու մասին մտածել․․․ Այս հարցի պատասխանը գտնելու համար հոդվածի հեղինակներն առաջարկում են Ուլտիմատումի խաղը բերել իրական կյանք։
– Ի՞նչ կանեք, եթե գնաք խանութ ու տեսնեք, որ ձեր սիրելի յոգուրտը թանկացել է,- հարցնում է Արմեն Ալլահվերդյանն ու մի փոքր դադարից հետո պատասխանում․- Ես, օրինակ, նման դեպքերում միշտ խորհուրդ եմ տալիս բոյկոտել ու չգնել։
– Ես այդպես եմ վարվում,- հավելում է Վարդանը։
Նույն հարցն ավելի ուշ ես եմ տալիս գործընկերներիցս մեկին։ Պարզվում է՝ նա սիրելի յոգուրտի համար պատրաստ է նաև թանկ վճարել․ բոյկոտելով հարցը լուծելուն չի հավատում։
Եկեք օրինակը հասկանանք յոգուրտը վաճառողի (Ուլտիմատումի խաղում՝ առաջարկողի) տեսանկյունից։ Նա ուզում է հնարավորինս մեծ շահույթ ստանալ վաճառքից, բայց նաև գիտի, որ թանկացնելով ապրանքը՝ կարող է գնորդներ կորցնել։ Մյուս կողմից՝ նա չգիտի՝ գնորդների ո՞ր մասը կբոյկոտի, ո՞ր մասը պատրաստ կլինի շատ վճարել (վերևի օրինակները ցույց տվեցին, որ մարդիկ այս հարցում տարբեր մոտեցումներ ունեն)։ Այդ է պատճառը, որ վաճառողն ապրանքը թանկացնելիս պիտի հաշվի առնի հնարավոր ռիսկերն ու այնպիսի որոշում կայացնի, որ հետո չզղջա։
Հիմա հարցին նայենք գնորդի (Ուլտիմատումի խաղում՝ արձագանքողի) տեսանկյունից․ նա այդ յոգուրտը սիրում է, ու պարզ է՝ կլինեն մարդիկ, որոնք կգնեն այն, որքան էլ թանկանա։ Բայց, մյուս կողմից, կլինեն մարդիկ, որոնք կմտածեն․ «Դու թանկացնում ես յոգուրտը, ես էլ կբոյկոտեմ ու չեմ գնի այն, դու վնաս կկրես և հաջորդ անգամ նման թանկացումներ չես անի»։
Մի կողմից՝ այս օրինակը հրաշալի բացատրում է, թե ինչպես է զղջման տեսությունն իրական կյանքում լուծում Ուլտիմատումի խնդիրը։ Մյուս կողմից՝ արձագանքողին որտեղի՞ց երաշխիք, որ բոյկոտը մասշտաբային կլինի, և առաջարկողն իսկապես կպատժվի։ Պատասխանելով այս հարցին՝ Արմեն Ալլահվերդյանն ու Վարդան Բարդախչյանը միաժամանակ ասում են՝ երաշխիք, ցավոք սրտի, չկա։
Վարդանը նշում է՝ իրենց լուծումն աշխատում է այն դեպքում, երբ մարդիկ պատրաստ են պայքարելու։
Արմեն Ալլահվերդյանն էլ հավելում է՝ պատժելը մարդկանց մոտ, կարծես, սոցիալական ընդհանուր մեխանիզմ է՝ անկախ այն հանգամանքից՝ օգուտ ունենալո՞ւ են, թե՞ ոչ։
«Եթե, օրինակ, ինչ֊որ մեկը մի տհաճ արարք է գործում փողոցում, անձամբ մեզ դա սովորաբար չի վնասում, բայց նույնիսկ եթե չենք խառնվում, մեզ վատ ենք զգում, չէ՞։ Նորմալ մարդը միշտ իրեն վնասված է զգում, երբ լսում է, որ իր երկրում, իր փողոցում վատ բան է տեղի ունեցել»։
Այսպիսով, ըստ զղջման տեսության, Ուլտիմատումի խաղում թե՛ առաջարկողի, թե՛ արձագանքողը վարքը ռացիոնալ է։ Մինչդեռ գիտական գրականության մեջ մինչ այդ ընդունված էր համարել, որ փորձերում հաճախ են կայացվում ոչ ռացիոնալ և հուզական որոշումներ։
Ինչպե՞ս է, որ արդարության գաղափարի վրա հիմնվելով՝ որոշումներ կայացնելը հուզական է ու ոչ ռացիոնալ, իսկ չզղջալու համար որոշում կայացնելը՝ ռացիոնալ։ Կամ ինչպե՞ս է, որ արդարությունը չափելի չէ, իսկ զղջումը չափելի է։
Հոդվածի հեղինակները, պատասխանելով այս հարցին, նշում են՝ զղջումը ռացիոնալ է և չափելի, քանի որ խաղի մասնակիցները հաշվարկում են իրենց քայլերն, ու ամեն մեկը փորձում է հասկանալ՝ որևէ որոշում կայացնելիս ի՞նքն ավելի շատ կզղջա, թե՞ դիմացինը։
Զղջումը, գիտնականների խոսքով, մաթեմատիկական գործիք է, որն օգնում է ճիշտ որոշումներ կայացնել, գումարի խելամիտ բաժանում առաջարկել՝ չմերժվելու համար, կամ չընդունել առաջարկը, եթե դա կպատժի ոչ շահավետ առաջարկ անողին։
«Արդարությունը գլոբալ բան է, պահանջ է ուրիշի նկատմամբ, իսկ զղջումը ձեր քայլերի վերաիմաստավորումն է, ինքնահղվող գաղափար է։ Միայն զղջումով կարող եմ ինքս որոշումներ կայացնել, իսկ արդարությունը պահանջ է, որ ուրիշը ձեր նկատմամբ ինչ֊որ ճիշտ քայլ անի»։
Եվս մի կարևոր հանգամանք․ եթե արդարության տեսությունը չի կարողանում Ուլտիմատումի խաղին մաթեմատիկորեն լուծում տալ, ապա զղջման տեսության մաթեմատիկական մոդելները մեծ ճշտությամբ կանխատեսում են փորձերի մասնակիցների վարքը։ Հեղինակները նշում են՝ իրենք էլ անակնկալի եկան, երբ հաշվարկները համեմատեցին փորձերի արդյունքների հետ։
«Մենք չէինք էլ ձգտում դրան։ Գիտության մեջ կա ֆենոմենոլոգիա․ եթե դու քո դեմ դնես այն խնդիրները, որ փորձում ես բացատրել, միշտ մի բան կգտնես։ Դժվար է, որ մարդ ինքն իրեն չխաբի»։
Հոդվածի հեղինակները, սակայն, հաստատման կողմնակալությունից (confirmation bias) խուսափելու նպատակով նախապես չէին սահմանել, թե կոնկրետ ինչ են ուզում լուծել հաշվարկներով, և միայն վերջում իրենց ստացած արդյունքները համեմատեցին փորձերի արդյունքների հետ։ Ի վերջո նրանց պատասխաններ գտան այնտեղ, որտեղ «մյուս տեսությունները խորտակվում էին»։
Հոդվածի գրախոսներից մեկը հուշեց նաև, որ գիտնականները բանաձևերով կարողացել են ցույց տալ երևույթներ, որոնք այլ գիտնականներ իրենց աշխատանքներում բառերով են նկարագրել։
Հաշվարկներն, օրինակ, հստակ ցույց էին տալիս փորձերի ժամանակ նկատվող մի երևույթ՝ այսպես կոչված, գերազնիվ առաջարկների հազվագյուտ մերժումները։
Տեսության մեջ, հիշեցնենք, սրանք այն դեպքերն են, երբ առաջարկողները գումարի միայն շատ քիչ մասն են պահում իրենց՝ արձագանքողին առաջարկելով, օրինակ, 80%։ Այսպիսի առատաձեռն առաջարկները մարդիկ մեծամասամբ ընդունում են, սակայն հազվադեպ նաև մերժում են։
Արդարության տեսությունը մերժումների համար հրաշալի բացատրություն ունի․ մարդիկ անարդար են համարում գումարի մեծ մասն իրենց վերցնելը։
Իսկ ինչպե՞ս է այս երևույթը բացատրում զղջման տեսությունը։ Զղջման տեսության վրա հիմնված բացատրությունը հնչում է մոտավորապես այսպես․ «Այդ ինչպե՞ս հանկարծ նրան բարի առաջարկ արեցիր»։
Վարդանն առաջարկում է այստեղ հարցին նայել ոչ թե մեկ խաղի օրինակով, այլ դինամիկայի մեջ․ գերազնիվ առաջարկը կարող է թակարդ լինել՝ հող նախատատրաստելով հետագա ոչ շահավետ առաջարկների համար։
Սա հասկանալու համար վերացական ձևակերպումներից գանք իրական կյանք։ Արմեն Ալլահվերդյանը բերում է նորաբաց խանութների օրինակը, որոնք սովորաբար սկզբում մատչելի գներ են սահմանում, ինչը հաճախորդներ է գրավում, վերջիններիս մոտ այդ խանութ հաճախելու սովորույթ ձևավորում։ Իսկ հետո գները բարձրացնում են՝ հավասարվելով այլ խանութների գներին։ Այսինքն՝ սկզբնական առատաձեռն առաջարկն ի վերջո վերածվում է սովորական՝ «70%-ն՝ ինձ, 30%-ը՝ քեզ» տիպի առաջարկի։
Այդ է պատճառը, որոշ արձագանքողների մոտ գերազնիվ առաջարկը կարող էր ռացիոնալ կասկածներ առաջացնել։
Ի վերջո, ո՞րն է զղջման չտանող և ամենալավ առաջարկը։ Այս հարցին պատասխանելիս Արմեն Ալլահվերդյանը հիշեցնում է՝ մարդիկ հավասար չեն ու գրեթե երբեք նույն պայմաններում չեն, և այդ տարբերությունն արտահայտվում է նաև ռեսուրսների հարցում։ Հետևաբար՝ առաջարկողն ու արձագանքողը պիտի որոշումներ կայացնեն՝ հենվելով իրենց ռեսուրսների վրա․ սա ռեսուրսների պայքար է։
Վարդանն առաջարկում է ռեսուրսների պայքարը հասկանալ գործադուլների օրինակով՝ գործատուներին պատկերացնելով որպես առաջարկողներ, իսկ աշխատակիցներին՝ արձագանքողներ։
Մի կողմից, գործատուներն, իրենց աշխատակիցներին վատ պայմաններ առաջարկելով, գործադուլի ռիսկ են առաջացնում, մյուս կողմից՝ աշխատողները, չընդունելով այդ առաջարկն ու գործադուլ անելով՝ կարող են զրկվել աշխատավարձից, անգամ՝ աշխատանքից։
Ի՞նչ պիտի անի այս դեպքում գործատուն․ այս հարցի պատասխանը կախված է նրանից, թե արդյո՞ք նա բավարար ռեսուրս ունի դիմանալու։ Եթե գործադուլը նրան էական վնասներ է հասցնելու, ապա նա կփորձի լավացնել աշխատակիցների պայմանները, իսկ եթե վնասն աննշան է լինելու, ապա կշարունակի առաջարկել վատ պայմաններ։ Նույնը կարող ենք ասել գործադուլավորների մասին․ գործադուլն ավելի շատ իրե՞նց կվնասի, թե՞ գործատուին։
«Մեր տեսությունը ավտոմատ հաշվի է առնում [խաղի մասնակիցների] անձնական դիմադրողականությունները՝ պայմանավորված նրանց սկզբնական ռեսուրսներով․ եթե ես շատ ռեսուրսներ ունեմ, ես ավելի վատ առաջարկ եմ անում (սա արդարությանը հաստատ դեմ է), ու նա կընդունի, որովհետև նա ինձ չի կարող այդքան վնասել»։
Մեկ այլ օրինակ է պատերազմի ժամանակ հնարավոր կորուստները ճիշտ հաշվարկելը։ Վարդանն ասում է՝ պատերազմն, իհարկե, միայն տնտեսագիտորեն դիտարկել չենք կարող, քանի որ բազմաշերտ երևույթ է, սակայն եթե վերցնենք, օրինակ, միայն ռազմական կորուստները, ապա զղջման տեսությունը կաշխատի։
«Հայտնի Պյուռոսյան հաղթանակի պատմությունն է։ Պյուռոս թագավորը սիստեմատիկ հաղթում էր հռոմեացիներին։ Նրանք թողնում փախչում էին, ռազմադաշտը մնում էր Պյուռոսի բանակի վերահսկողության տակ, բայց կորուստների հարաբերությունն այնքան մեծ էր՝ ի վնաս նրա, որ ի վերջո հասկացավ՝ ևս մի հաղթանակ, ու ես կտապալվեմ»։
Որոշումների կայացման գիտության մեջ կարևոր են փորձերն ու դրանց արդյունքում ստացված տվյալները, որոնք օգնում են մաթեմատիկական մոդելներ ստանալ՝ հաշվի առնելով տարբեր չափանիշներ։ Սակայն որոշ դեպքերում փորձարարական տվյալները քիչ են կամ բացակայում են։ Հոդվածի հեղինակներն, օրինակ, բախվեցին նմանատիպ մի խնդրի․ նրանք նկատեցին, որ փորձարարական տվյալներ չկան այն մասին, թե որքան են մարդիկ հակված զղջալու, և այդ առումով նրանց միջև ինչ տարբերություններ կան։
Փորձերը, հիշեցնենք, արդեն ցույց են տվել, թե որքան տարբեր որոշումներ են կայացնում մարդիկ Ուլտիմատումի խաղի ժամանակ՝ կախված ազգությունից, ֆինանսական ռեսուրսներից կամ այլ չափանիշներից։ Հետևաբար՝ ենթադրվում է, որ այն, թե որքան շատ է մարդը հակված զղջալու, ևս կազդի նրա որոշումների վրա։
Մարդկանց՝ զղջման հակված լինելու առումով հնարավոր տարբերությունները հոդվածի հեղինակներն իրենց աշխատանքում անտեսել են՝ հորդորելով փորձարարներին այդ բացը լրացնել։ Գիտնականները հույս ունեն ապագայում վերադառնալու այս թեմային։
Վարդանը նշում է՝ Վերներ Գյութը, որն Ուլտիմատումի խաղն ամենաշատ ուսումնասիրած գիտնականներից է, 10 տարի առաջ մի հոդված համահեղինակեց՝ խոսելով այն մասին, թե նախորդած 30 և ավելի տարիների ընթացքում ինչ հետազոտություններ են իրականացվել այս խնդիրը լուծելու ուղղությամբ։
Գյութը, մասնավորապես, գրում էր, որ եղած աշխատանքներն ավելի շատ փորձում են բացատրել, թե ինչ պատճառով մարդիկ կարող էին այս կամ այն որոշումը կայացնել, օրինակ՝ անարդար են համարում, նախանձում են և այլն։ Մինչդեռ, ոչ մեկը չի փորձում խնդրին հստակ լուծում առաջարկել՝ կանխատեսելով խաղի մասնակիցների վարքը։
Վարդան Բարդախչյանն ու Արմեն Ալլահվերդյանը նշում են՝ իրենց ուրախացրեց հենց այն հանգամանքը, որ կարողացան լրացնել Գյութի նշած բացը՝ առաջարկելով այնպիսի մոդել, որն իսկապես կարողանում է կանխատեսել, թե այս կամ այն պայմաններում ինչ հնարավոր որոշումներ կկայացնեն Ուլտիմատումի խաղի մասնակիցները։
**11-13-րդ դարերում Պարսկաստանում խսլամական խմբավորման անդամներ, որոնք քաղաքական թիրախավորված սպանություններ էին կատարում՝ դրանք օգտագործելով որպես դիվանագիտական գործիք։
Գլխավոր նկարում օգտագործվել է Ancient Warfare ամսագրի իլյուստրացիան
Լուսանկարները՝ Նարինե Հարությունյանի և Սարգիս Խարազյանի
Կարդացեք նաև «Հանրագիտ» շարքի նախորդ հոդվածը՝ «Միաբևեռից դեպի երկբևեռ տարածաշրջան․ Հարավային Կովկասը 44-օրյա պատերազմից հետո | Հանրագիտ»
«Հանրագիտ» շարքն իրականացվում է «Երիտասարդ գիտնականների աջակցության ծրագրի» (ԵԳԱԾ) ֆինանսավորմամբ։
